1. TAM-SAM-SOM의 정확한 정의
TAM(Total Addressable Market): 우리 제품이 속한 전체 시장 규모, SAM(Serviceable Available Market): 우리 비즈니스 모델로 접근 가능한 유효 시장 규모, SOM(Serviceable Obtainable Market): 초기 1~3년 내에 실질적으로 점유 가능한 거점 시장 규모.
2. Top-down (하향식) 추정의 장단점
통계청, 가트너, IDC 등 권위 있는 시장조사기관의 리포트 데이터를 기반으로 시장 규모를 좁혀나가는 방식입니다. 시장의 거시적 흐름을 보여주기에는 좋으나 우리 기업의 구체적 실행력 입증에는 한계가 있습니다.
3. Bottom-up (상향식) 추정의 강력한 설득력
타깃 고객 수 × 1인당 연간 지출액(ARPU) × 초기 전환율 공식을 통해 밑에서부터 숫자를 쌓아 올리는 방식입니다. 심사위원은 현실적인 영업 파이프라인과 결합된 Bottom-up 데이터를 훨씬 신뢰합니다.
4. 수익시장(SOM) 점유를 위한 획득 전략 연결
SOM에 도출된 매출 목표(예: 3년 차 30억 원)를 달성하기 위해 필요한 마케팅 비용(CAC), 영업 인력 규모, 고객 생애 가치(LTV)가 유기적으로 연결되어야 훌륭한 사업계획서가 완성됩니다.
정부지원사업 심사위원들이 가장 질색하는 표현은 "전체 시장의 1%만 점유해도 매출 100억"이라는 막연한 하향식 계산입니다. "우리가 당장 만날 수 있는 고객 500곳 × 객단가 200만원 = 거점 매출 10억원" 식의 명확한 상향식 근거를 제시해야 만점을 받습니다.
우리 회사도 해당 요건을 충족할 수 있을까요?
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